顾 鑫：建优质企业 创著名品牌

江苏振亚泵业科技有限公司位于靖江市江平路8号，该公司始建于1990年，企业占地面积18000平米，是自行研制、设计生产WFB系列无密封自控自吸泵、ZYB系列高效智能自吸泵、ZYBIII系列高效节能自吸泵的专业单位。

经过30多年的发展，企业已经拥有固定资产5200万元，具备了信息、科研、试制、生产一体化的综合经营实力，年销售1.2亿元以上。

年轻有为的公司总经理顾鑫，充满自信地说：“辉煌的业绩来自于父辈多年的艰苦奋斗，作为企业传承者，将坚持不懈，兢兢业业，守住本心，把企业做精做强！” 

 

潜心销售跑市场

古人云：“古之立大志者,不惟有超世之才,亦必有坚韧不拔之志。”一直以来，顾鑫的成绩都是非常优异的，2010年考入江苏大学流体机械及工程专业，是国内唯一以研究水泵为主的国家重点学科。大学期间，他认真学习专业知识，并且深知“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”的道理，积极参与实践课程，多和老师沟通，结合课本知识，将专业知识应用于实践。人非生而知之，结合实践，学习就是有源之水、有本之木。在实践中，他不仅学习知识掌握技能，也了解了一些社会现实性，包括管理团队、人际关系、沟通方式等。

“一个人一生中最大的财富是他的人生经历和关系网络。”顾鑫说。为了让自己更贴近实际，大学毕业后，顾鑫一头扎进市场一线，从基层做起，担任业务经理。在市场营销过程中，他一方面了解客户需求，分析市场结构，像钉子一样，钻进去，站得住；另一方面根据客户需求，学习研究新品开发。在实践中，他领悟到：真正的市场营销不仅要做好销售，而且要做好业务，因为销售是销售工程、产品，而业务是指承包工程。

在工程实施过程中，顾鑫率领技术人员，认真核算工程成本，直接对接工程队，全过程参与。通过自己跑业务，接项目，谈判，成本核算，内部沟通施工队，积累了丰富的市场经验。两三年的市场经验，让他积累了一批自己的客户群体，结合之前父亲的客户群体，振亚泵业的市场布局初具雏形。除青海、新疆外，大部分城市都有，虽然体量不大，但这给企业后期的拓展打下了坚实的基础。

 

质量为本抓服务

产品质量是一个企业的生存之本，立足之基，是企业赖以生存的根本。在市场日益透明化的今天，质量对一个企业的重要性越来越高。顾鑫始终坚持把产品做好，面对企业的不同需求，先了解现场状态及要求，再把合适产品发过去使用，用好了再去和企业谈合作。泵的外观大同小异，但内里的质量是振亚泵业公司始终坚持的初心。

很多同行业企业为了追求回报率以及复购率，在生产产品时，会故意把一些易磨损的零部件做次，用以争取补单，从而加大订单量。“我们的产品，经得住任何测试。”在谈到产品质量的时候，顾鑫骄傲地说。这是他对振亚泵业产品的自信，也是他对客户最真诚可靠的承诺。振亚泵业在水泵的参数和配件上有极高的要求。根据对售后的整体分析，振亚的泵平均使用寿命达十年以上。

顾鑫始终坚持“质量为本，顾客至上”的宗旨,在激烈的市场竞争中开发创新。除此以外，振亚公司对售后服务也有着自己的坚持。让客户下单的时候放心，使用的时候舒心，振亚泵业建立了一套自己的服务体系。在为广大用户解决选泵、用泵等方面有疑难杂症的同时,帮助用户降低成本、合理投资。

建立合作关系后，振亚泵业会安排专业人员去到现场安装、调试，保证企业可以快速、安全、正确地使用产品。之前水泵房需要2人轮流值班，关注水泵使用情况，还需要经常派人检修，繁重的人力需求、时间精力使企业面临运转困难。

通过技术升级改造，现在振亚的水泵可以通过远程控制来操作，大大减少了客户企业的管理压力，并且水泵的检修频率也变为了两年一次，安全性也得到大幅度的提升。

顾鑫承诺，对于企业的售后问题，振亚泵业24小时内回复解决，技术问题48小时内必有技术人员到达现场。有家企业凌晨三点水泵出现问题，事出紧急，顾鑫临时调派人手，当天去到现场，当天解决问题。高效的危机处理，也增加企业和振亚进行后续深入合作的信心。

“做一个客户就稳定一个客户。”是顾跃进、顾鑫父子在振亚运营过程中对自身的要求，也是一种信念的传承。多年来，公司在稳固常规产品生产的销售中,以质量求生存，在引进设备国产化和取代进口产品的进程中，更得到了包括福建大东海钢铁、安阳信阳钢铁、建龙钢铁、中唐特钢、唐山瑞丰钢铁、福建吴航不锈钢、河钢乐钢、宣钢、鞍钢、唐钢、莱钢、邯钢、济钢、涟钢、柳钢、水钢、攀钢等国内大中型钢铁公司的高度评价且产品已远销越南、马来西亚等国家。　

正是因为振亚泵业这种对产品质量、售后服务的坚持，至今为止，振亚泵业目前的合作客户已经多达400余家，全国最大冶金工程承包商中冶东方工程技术有限公司也是振亚泵业的客户。

近两年，由于各方面的影响，国内市场萎缩较大。但危机并存，振亚泵业也抓住了这次机遇，打开国外市场，拿下了山东魏桥铝电有限公司、哈电国际工程有限公司等企业的国外项目，也正式开启了振亚泵业的外销之路，振亚泵业的产品覆盖了中东地区印尼、伊朗、越南等地。

随着外销市场的扩大，顾鑫发现语言壁垒是振亚泵业目前亟待攻克的难关，并且在市场的铺设中，欧美市场目前空白较大，这将会成为振亚泵业接下来几年重点攻克的难关。

智改数转出新品

为了企业的科技创新，公司始终坚持“以人为本”的经营理念，实施人才战略，以北京大学、江苏大学等国内著名的大专院校和科研单位为依托，凝聚了一大批高级工程技术人员。“振亚”人始终致力科技和管理的创新，在行业率先全面引入CAD设计开发系统及PCAD水力设计软件。企业拥有精良的加工设备，具有10KV、6KV、3KV、380V高低压微机检测设备，并拥有高精度的水泵试验台。

面对同行业竞争的问题，顾鑫表示，振亚一直倡导企业的有所为有所不为，一直坚守的原则是严控质量边界，集中精力聚焦核心产品，让研发成为自己公司的核心竞争力。因此，组建技能人才研发队伍是振亚泵业这几年的工作重心。

振亚泵业从客户的使用反馈出发，获取真实的使用体验报告，结合客户对产品期待设想进行改进和研发。抛弃了研发团队天马行空想象出来却不一定实用的功能，有目的性地进行改进，使得振亚泵业每一次的创新都能直击客户痛点，也使得振亚泵业的产品越来越符合客户所想。

目前，振亚泵业研发出来的WFB一代自吸泵、ZYB二代智能自吸泵、ZYBIII三代高效节能自吸泵都获得了良好的市场反馈。

当然，技能人才队伍建设也是必不可少的，振亚泵业健全技能人才培养、使用、评价、激励机制，深入实施技能提升行动，开展技能培训。振亚泵业定期派技术总工程师去学习、培训，参观各个企业，与其他企业进行交流，总结行业内的经验，不断完善自我，提升自我。

公司现有员工328人，工程技术人员32人。公司主要产品：WFB无密封自吸泵、ZYB系列高效智能自吸泵、ZYBIII系列高效节能自吸泵、IH型化工泵、碱泵、长轴液下泵、氟塑料合金泵等不同造型仟余种规格。其中以WFB无密封自吸泵为主导产品，该产品在钢铁、电子、电力、化工、医药、环保、市政、净水、国防军工、纺织印染、采掘选矿等行业中广泛适用，深受用户好评。

该产品90年获国家专利产品，92年获国家级新产品证书。93年被国家科委授予第八届中国新技术产品博览会荣誉证书，97年被中国技术监督情报研究所列为质量信得过产品。05年重合同守信用企业、质量诚信维权标兵示范单位。

 

管理提升促发展

达尔文说过：“那些能够生存下来的并不是最聪明和最有智慧的，而是那些最善于应变的。”在企业发展过程中这个理论同样适用。面对来自各方的竞争和挑战，顾鑫决定带领企业扎实练好内功，提升管理能力，从内涵上求提升、求发展，以内在的确定性应对外在环境的不确定性，努力地生存下去。

他首先从营销管理抓起。在激烈的市场竞争中，想要整合资源，变革创新，成功突围，营销管理往往是最关键的一环。企业要以市场和客户为导向调动企业的资源，以目标顾客需求为中心，以品牌影响客户、以整合营销策略赢得客户，在有效的营销管理与顾客满意中获取利润。同时分层次进行整个营销管理升级，从价格、渠道、促销、销售队伍等方面不断进行强化管理。通过强化优势、利用机会，改变劣势、降低威胁，处理好产品品牌与价格的关系，把握好市场价格的波动因素，强化竞争力，振亚泵业在竞争中赢得先机。

 事物的内因决定事物的性质和存亡，营销管理也是决定企业健康产业链的关键。营运问题导致的企业内耗远比外部竞争对公司健康发展的冲击要大的多。任何一个环节问题，都有可能会导致企业经营生态“链”的脱节，使企业的发展运作停止不前。

振亚是一个典型的家族企业。顾鑫说，振亚泵业这个企业有着很强的凝聚力，却也有着大多数家族企业的弊端，比如：企业盈利资金的分配、决策、人员工作调配困难等。因此，必须形成职权明确、职责分明、避免内耗的组织管理体系，要克服瓶颈，加倍改进。重视产能发挥、设施设置、协调配合等一切因素。同时，作为维系整个企业正常运转的重要环节，振亚必须具备完善的供应链管理，让振亚以最低成本来获取最大的利益，提高企业的工作效率和生产销率。

“相对经验式发展，内涵式发展是有特色和创新型的发展。如果说以往我们关注的是企业出现问题奔着问题去解决问题，那么现在我们要关心的是内涵式发展问题。内涵式发展是企业发展到一定历史阶段的必然要求，是企业在市场经济环境下的鲜明体现，是企业追求质量、规模、结构、效益的统一。”顾鑫表示：振亚泵业将始终秉持“建优质企业，创著名品牌”的愿景，以“质量为本，顾客至上”为宗旨，不忘初心，持续推动企业创新升级，推进数字化、智能化技术在水泵研发设计、生产制造、产品营销等环节的集成应用，努力把企业建设为国内领先的泵业智能化生产基地。（作者系振亚泵业办公室主任）

作者：鞠金兰   来源： 《靖江企业家》2023第4期